Sconto o ribasso per pagamento anticipato: quanto costa alla vostra azienda?

Cos'è uno sconto per pagamento anticipato?

Uno sconto per pagamento anticipato è un ribasso accordato al vostro cliente se paga la sua fattura prima della scadenza normale. A differenza di uno sconto commerciale (accordato sul prezzo di vendita) o di un ribasso (riduzione per difetto), lo sconto premia la rapidità di pagamento.

In Svizzera, la formula classica è "2/10 netto 30": 2% di riduzione se il cliente paga entro 10 giorni, altrimenti l'importo totale è dovuto a 30 giorni. Esistono altre varianti: 1% a 15 giorni, 3% a 7 giorni, secondo i settori.

Perché proporre questo vantaggio? Due ragioni principali: migliorare la vostra tesoreria incassando più velocemente e ridurre il rischio di insoluti. Un cliente che paga rapidamente è generalmente un buon pagatore.

La formula di calcolo del costo reale di uno sconto

Lo sconto sembra vantaggioso: 2% di riduzione per pagare 20 giorni prima, è ragionevole, no? Non proprio. Per misurare il costo reale, bisogna calcolare il tasso d'interesse annuo equivalente.

Ecco la formula:

(Tasso di sconto % / (100 - Tasso di sconto %)) × (365 / numero di giorni guadagnati) × 100

Scomponiamo:

• Tasso di sconto %: la percentuale di ribasso offerta (es: 2%)

• Numero di giorni guadagnati: la differenza tra scadenza normale e pagamento anticipato (es: 30 - 10 = 20 giorni)

• 365: per annualizzare il tasso

Questa formula rivela il costo finanziario reale dello sconto espresso in tasso annuale.

Esempio concreto: quanto costa uno sconto del 2% a 10 giorni?

Prendiamo l'esempio classico 2/10 netto 30: offrite il 2% di riduzione se il vostro cliente paga entro 10 giorni invece di 30.

Applicazione della formula:

(2 / (100 - 2)) × (365 / 20) × 100
= (2 / 98) × 18,25 × 100
= 0,0204 × 18,25 × 100
= 37,24%

Risultato: questo sconto vi costa l'equivalente di un tasso d'interesse annuo del 37%. È molto più caro di un credito bancario classico (3-6%) o anche di uno scoperto autorizzato (7-10%).

"Comprate" 20 giorni di liquidità immediata a un prezzo molto elevato. Questa prospettiva cambia completamente la percezione di un semplice "2% di ribasso".

Altri scenari: 3% a 7 giorni, 1% a 15 giorni

Vediamo come il costo dello sconto varia secondo i parametri:

• 3% a 7 giorni (netto 30): (3/97) × (365/23) × 100 = 49,1% — estremamente costoso

• 1% a 15 giorni (netto 30): (1/99) × (365/15) × 100 = 24,6% — più ragionevole ma comunque elevato

• 2% a 15 giorni (netto 45): (2/98) × (365/30) × 100 = 24,8% — paragonabile al precedente

Constatazione: più il tasso di sconto è elevato e più il termine guadagnato è breve, più il costo annualizzato esplode. Uno sconto dell'1-2% su 15-20 giorni resta in una fascia "accettabile" (20-30%), mentre il 3% su una settimana supera il 45%.

Impatto sulla vostra tesoreria: il vero arbitraggio

Il calcolo del costo è una cosa, ma l'arbitraggio dipende dalla vostra situazione di tesoreria reale.

Quando lo sconto vale la pena:

• Avete un bisogno urgente di liquidità

• Rischiate uno scoperto bancario costoso (8-12%)

• Dovete finanziare un'opportunità immediata (acquisto, investimento)

In questi casi, pagare il 25-37% annualizzato può essere giustificato se questo vi evita uno scoperto o vi permette di cogliere un'opportunità redditizia. Per gestire meglio la vostra tesoreria, consultate la nostra guida sulla gestione della tesoreria delle PMI.

Quando è troppo caro:

• La vostra tesoreria è sana

• Nessuna urgenza particolare

• Il costo supera le vostre alternative di finanziamento

Confrontare lo sconto con le alternative di finanziamento

Mettiamo lo sconto in prospettiva con altre opzioni:

• Credito bancario classico: 3-6% annuo — nettamente meno caro

• Scoperto autorizzato: 7-10% annuo — ancora due volte meno caro di uno sconto del 2%

• Factoring: 1-3% dell'importo fatturato + spese di gestione — variabile secondo il volume

• Sconto 2/10 netto 30: 37% annuo — l'opzione più costosa

Paradosso: lo sconto è l'opzione più cara in tasso equivalente, ma anche la più rapida e flessibile. Nessuna pratica bancaria, nessuna garanzia, solo un accordo commerciale. È un finanziamento di ultima istanza o di opportunità.

Quale tasso di sconto proporre ai vostri clienti?

Se siete voi a proporre lo sconto, come fissare il tasso giusto?

Pratiche comuni in Svizzera: tra l'1% e il 3%, generalmente per un pagamento 10-15 giorni prima.

Calcolate la vostra soglia di redditività: se il vostro costo di finanziamento (credito, scoperto) è del 6% annuo, uno sconto del 2% per 20 giorni (= 37% annuo) vi costa molto di più che aspettare e prendere in prestito se necessario.

Raccomandazione pratica: proponete l'1-2% per 10-15 giorni di anticipo. Questo resta attraente per il cliente limitando il vostro costo. Evitate tassi superiori al 2,5% salvo bisogno critico di liquidità immediata.

L'obiettivo: migliorare la vostra riduzione anticipata senza sacrificare il vostro margine.

Limiti e precauzioni pratiche

Aspetto IVA: lo sconto riduce la base imponibile. Se un cliente paga 980 CHF invece di 1000 CHF, l'IVA si calcola su 980 CHF. Dovete adeguare la fattura o emettere una nota di credito per la differenza.

Menzioni obbligatorie: indicate chiaramente le condizioni di sconto sulla vostra fattura: "2% di sconto se pagamento entro 10 giorni". Questo evita malintesi.

Meccanismo inverso: lo sconto premia il pagamento rapido, mentre gli interessi di mora penalizzano i ritardi.

Gestione amministrativa: monitorate chi ha pagato entro i termini per applicare lo sconto. BePaid vi aiuta a seguire le date di scadenza e le condizioni di pagamento, facilitando la gestione degli sconti e dei solleciti.

Negoziare con i vostri fornitori: approfittare degli sconti intelligentemente

Quando un fornitore vi propone uno sconto, ecco come decidere:

Verificate la vostra tesoreria: avete la liquidità disponibile senza mettervi in difficoltà? Consultate il nostro articolo sulla gestione degli acconti per ottimizzare le vostre entrate di denaro.

Calcolate il guadagno reale: uno sconto del 2% su una fattura di 10'000 CHF = 200 CHF di risparmio. Vale la pena mobilitare 10'000 CHF immediatamente?

Negoziate: chiedete un termine più lungo (15 giorni invece di 10) o un tasso più basso (1,5% invece del 2%). Il giusto timing di fatturazione può anche aiutarvi ad allineare i vostri flussi.

Lo sconto per pagamento anticipato rappresenta un costo reale spesso sottovalutato. Un semplice 2% su 10 giorni equivale a un tasso annuo del 44,6%, ben superiore ai tassi bancari classici. Prima di accordare uno sconto, calcolate il suo impatto sul vostro margine e confrontatelo con le alternative di finanziamento disponibili.

L'arbitraggio dipende dalla vostra situazione di tesoreria. Se avete bisogno di liquidità rapidamente, uno sconto può essere giustificato. Ma se le vostre finanze sono stabili, meglio ottimizzare i vostri processi di gestione della tesoreria e i vostri termini di pagamento piuttosto che sacrificare il vostro margine.

Per seguire efficacemente i vostri pagamenti e identificare i clienti che pagano rapidamente, create il vostro account BePaid gratuito. Potrete automatizzare i vostri solleciti, seguire i vostri incassi in tempo reale e prendere decisioni informate sulla vostra politica di sconto.